Название статьи:
Факторы, влияющие на результаты управления продажами в условиях конкуренции в сфере услуг (на примере услуг розничной торговли)
Авторы: Новикова Н.Г., доктор экономических наук, профессор, кафедра логистики и коммерции, Байкальский государственный университет, 664003, г. Иркутск, ул. Ленина, 11,
ngn777@mail.ru Для цитирования:
Новикова Н. Г. Факторы, влияющие на результаты управления продажами в условиях конкуренции в сфере услуг (на примере услуг розничной торговли) / Н. Г. Новикова // Baikal Research Journal. — 2017. — Т. 8, № 2. — DOI: 10.17150/2411-6262.2017.8(2).19.
В рубрике:
РЕГИОНАЛЬНАЯ И ОТРАСЛЕВАЯ ЭКОНОМИКА
Год: 2017 Том: 8 Номер журнала: 2
Страницы: 19-19
Тип статьи: Научная статья
УДК: 658.6
DOI: 10.17150/2411-6262.2017.8(2).19
Аннотация:
Успешность управления продажами, в том числе и в розничной торговле, зависит от полноты учета влияющих факторов, как на этапе принятия управленческих решений, так и на этапе их реализации. Содержание влияющих факторов в значительной мере зависит от подхода к определению места управления продажами в системе управления организацией. В этой связи в статье проведено исследование узкого, расширенного и широкого подходов, в трактовке автора, к процессу управления продажами и показано что более обоснованным широким подходом является системный подход, в рамках которого предполагается, что результаты управления продажами зависят не только от таких факторов как применяемые технологии продаж, обоснованность планирования, организации, мотивации, контроля и регулирования процесса продажи, но, в первую очередь, от такого фактора как соответствие реализованной рыночной политики значимой комбинации ценностей искомых целевыми покупателями, определяющего выбор магазина целевыми покупателями, возможность совершения в нем необходимых объемов покупок за период, покупательскую лояльность. Для измерения обозначенного фактора предложен соответствующий интегральный показатель и алгоритм его расчета Применение этого показателя позволит повысить объективность оценки работы торгового персонала и проблем торгового предприятия в разрезе каждого направления рыночной политики.
Ключевые слова: концепция управления продажами, рыночная политика, факторы управления продажами, интегральный показатель соответствия
Информация о статье: Дата поступления 15 апреля 2017 г.; дата принятия к печати 11 мая 2017 г.; дата онлайн-размещения 19 июня 2017 г.
Список цитируемой литературы: - Анучин А. А. Системный подход к управлению продажами / А. А. Анучин // Управление продажами. - 2016. - № 3. - С. 170-179.
- Вертоградов В. А. Управление продажами / В. А. Вертоградов. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2011. - 236 с.
- Джоббер Д. Продажи и управление продажами : учеб. пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М. : Юнити-Дана, 2002. - 622 с.
- Кент Т. Розничная торговля : учебник / Т. Кент, О. Омар. - М. : Юнити-Дана, 2015. - 756 с.
- Лукич Р. М. Управление продажами / Р. М. Лукич. - М. : Альпина Паблишер, 2013. - 212 с.
- Рекхэм Н. СПИН-продажи / Н. Рекхэм. - 7-е изд. - М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. - 336 с.
- Спиро Р. Л. Управление продажами / Р. Л. Спиро, У. Дж. Стэнтон, Г. А. Рич. - М. : Изд. дом Гребенникова, 2004. - 704 с.
- Фатрелл Ч. Управление продажами / Ч. Фатрелл. - СПб. : Нева, 2004. - 640 с.
- Бузукова Е. А. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице / Е. А. Бузукова ; под ред. С. В. Сысоевой. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2015. - 416 с.
- Портер М. Э. Конкуренция, обновленное и расширенное издание / М. Э. Портер. - М. : Вильямс, 2012. - 592 с.
- Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг / Ж.-Ж. Ламбен. - СПб. : Питер, 2005. - 800 с.
- Кроуфорд Ф. Миф о совершенстве: Почему великие компании не пытаются достичь совершенства во всем / Ф. Кроуфорд, Р. Мэтьюс. - М. : Росмэн-Пресс, 2005. - 239 с.
- Новикова Н. Г. Управление конкурентоспособностью коммерческой организации: маркетинговый подход : учеб. пособие / Н. Г. Новикова. - Иркутск : Изд-во БГУЭП, 2012. - 178 с.